Par Mike Kamens
Mike Kamens a consacré sa carrière à perfectionner l'art de la négociation. Cependant, une visite chez un magicien marocain avec sa femme a révélé comment les compétences les plus médiatiques peuvent être améliorées lorsque l'émotion entre en jeu.
Ma femme est plus intelligente, créative et réfléchie que moi – avec une beauté que je pardonne souvent. J'étais fier d'être un négociateur hors pair, mais chez les magiciens de Marrakech, j'ai vite découvert que la réflexion et la stratégie peuvent trébucher lorsque l'émotion humaine prend le dessus.
Mais je m'imagine être une négociation décente, et si je dois choisir entre nous, je m'aventurerai à rester un peu plus longtemps dans le monde Négociation commerciale. Considérez tout cela et maintenant je suis une histoire.
Le voyage commence
Ma femme et moi avons déménagé au Royaume-Uni depuis l'Amérique le 1er mars 2017. Parmi les nombreuses opportunités passionnantes que cette transformation continentale a permises, il n'y avait rien de plus excitant que de voyager en dehors des cinquante États vers des lieux magiques lointains.
On est rapidement passé à février 2018, et les meilleurs plans sont faits… Malgré quelques déplacements professionnels au Royaume-Uni, je n'ai fait qu'un seul vrai voyage à Sarah et moi depuis son transfert à Londres. C'était à Paris – pas encore et pas loin, quoique magique. Malgré tout l'attrait des bars élégants et chaleureux, après plusieurs années, nous avons cessé d'aller dans un nouvel endroit. Un endroit empreint de mystère et de panache, un endroit excitant et peut-être même dangereux. Un endroit… où les enfants se réunissent. (Oui, j'ai un enfant de 3 ans, un droitier. Si vous vous demandez : « Pourquoi l'emmener ? » Ce sera pour un autre jour.) Nous avons choisi les merveilles de Marrakech.
Nous n'avions pas oublié que le Maroc était devenu une destination touristique, mais pour cette famille américaine, pourtant la moins voyageuse au monde, l'Afrique semblait très attrayante, sans parler de l'opportunité de faire de belles emplettes. Puisque les designs sont depuis longtemps (enfin, en tout cas, des adeptes de la digestion des architectes), Sarah et moi rêvions peut-être d'un véritable tapis marocain, non produit et reproduit en grande quantité par des marques comme Pottery Barn. Non seulement il illustrait cette destination étrange et magique, mais il constituait aussi un choix judicieux pour le consommateur.
Dans la sorcière
Avec les pittoresques montagnes de l'Atlas en toile de fond, nous avons commencé notre aventure. Nous avons vite compris que les goûts sont plus délicats que la cuisine locale. Les balades à dos de chameau sont courantes pour certains, mais passionnantes pour d'autres (moi, par exemple). Chaque jour était important. Pour tous, ce voyage semblait parfait.
Le troisième jour, nous avons décidé que notre fils méritait ses propres vacances (Iqra : matinée au club enfants de l’hôtel), et nous y sommes allés. Ce sont des Américains naïfs, en quête des joies et des défis du tourisme. Nous étions préparés – et franchement, nous étions prêts ! Nous avons discuté avec Sarah du fait que nous prenons parfois des décisions sous le coup de l’émotion et que l’achat de nos tapis devait être une stratégie.
« La négociation ne doit pas être guidée par l'émotion », a sagement conseillé Sarah, ajoutant qu'une négociation réussie peut « lire le langage corporel de l'autre partie et s'adapter en conséquence, et transformer le comportement de l'autre partie en notre intérêt ».
Elle secoua la tête de ma femme, lui confirmant qu'elle avait compris et qu'elle était prête à voir mon travail. Dire que j'étais très confiant serait exagéré. Mais, tout en restant dans le même esprit, je tenais à être une sous-estimation plus importante.
Après avoir été mise en garde contre les hommes qui ont des singes sur les épaules, qui ne tarissent pas d'éloges sur les dirhams pour l'image, Sarah a lancé un avertissement ferme et permanent à notre sortie de la cabine : « Il n'est pas nécessaire d'être une belle naturelle, polie, attirante.
Nous avons parcouru au moins trois mètres. Sarah a été la première à se tendre la main et à dire gentiment : « Bonjour ! » Le malaise a été immédiat. Seul un animal se trouvait de l'autre côté de la cage, assis sur son épaule. Plusieurs centaines de dirhams plus tard et une ou deux belles photos.
Piège parfait
Les choses se déroulent rarement comme prévu ou dépassent rarement les attentes. Dans ce cas précis, le magicien était exactement comme il l'avait imaginé, et même plus excitant. Nous avons traversé l'immense mer de vendeurs, chacun nous disant que leurs prix pourraient être moins élevés que d'habitude, car nous sommes « le premier agent de la journée, et ça porte bonheur ! » Nous avons souri, nous connaissions. C'est quoi, la chance, hein ? Qui aurait cru que parmi les centaines d'habitants et de touristes inexcusables, nous serions les premiers à acheter quoi que ce soit, dans n'importe quel stand, chez n'importe quel vendeur ?
Nous avions un agenda, un plan - et un enfant qui s'entraînait au Kids Club, nous devions rentrer relativement vite - alors nous sommes partis en hâte dans les stalles sinueuses, et à la recherche d'un tapis qui apporterait du bonheur (de l'élégance) à nos vies, et à notre maison.
Comme souvent, tout s'est déroulé en un instant. Un ami de notre ami nous a conduits à la rencontre d'un groupe prestigieux de tisseurs et de fournisseurs de mélanges. Nous avons été rapidement transportés par les couleurs vibrantes du rouge, des légumes et des bleus, franchissant la porte de l'église, plus jeune que celle d'entrer, au cœur d'un immense salon de coiffure hors du commun. L'église et les escaliers sont magnifiquement conçus, ornés de motifs raffinés pour le maître tisserand de Thuya, entourés d'une magnifique collection de tapis que nous n'avions jamais vue. Il devrait y en avoir des milliers.
Avec le spectacle de Tea Mint, ce n'était pas accepté, mais on les a servis et sirotés, on les a pris et on en a fait une expérience de shopping, ou plutôt de dépense, comme toutes les autres. Après ce qui nous a semblé durer près d'une heure (environ douze minutes), nous avons trouvé la taille, l'élégance et la vue que nous recherchions (elle).
Négociation
C'était maintenant mon tour. J'ai brillé sur scène et j'ai commencé mon métier de « grand négociateur ». Fort d'un master en négociation, d'une solide expérience en matière de résultats et de six années passées chez TGP, j'étais prêt.
La musique a commencé et la danse a commencé.
« $ 600 », dit l’homme avec un sourire attrayant.
« Non merci », ai-je dit, en précisant bien le numéro pour éviter toute crédibilité. « Écoute, un ami, on vient d'arriver au Souk, on va voir d'autres vendeurs et on reviendra. » Il était clair qu'il avait déjà entendu cette phrase (et toutes les autres). Il avait maintenant échangé son engagement contre un ton légèrement offensant, et son sourire indiquait notre passage de « Al-Fals » à « swinging ». Allant et venant, nous étions affectés, deux professionnels au travail, tactiques et technologies de trading, tout en suivant le cours. Lorsque nous sommes arrivés à environ $ 300, j'ai cru que nous étions enfin arrivés.
Notre disparition.
Ce n'était pas sa faute. En fait, personne n'avait tort. Ça vous prend, et avant même que vous ne vous en rendiez compte, cette émotion, profondément ancrée, surgit. « Ça me paraît juste. On peut mettre ça sur le compte ! » s'exclama Sarah d'un ton innocent. Soyons clairs, je pensais aussi.
Plus vite que l'éclair, nous l'avons fait. L'autorité perçue a été affectée par l'heure des négociations, et mes talents ont été relégués au second plan face à l'amélioration. Mon ami compétent a abandonné la division 60-40 de l'attention qui nous accompagnait pour adopter une approche 90-10 avec force. Sarah était désormais le sujet de ses émotions. Un tapis est devenu un « accord » en deux, et $ 300 est désormais « meilleur et définitif ». Comme si une telle chose existait, ou si,
Je vous fournirai le résultat pour protéger votre ego et votre mariage, mais je n'en sais rien. Vous pouvez vous équiper de compétences irréprochables, d'un savoir considérable, d'outils professionnels et Tactiques de négociationCependant, aucun d'entre eux n'égale la passion humaine brute que l'on ressent lorsqu'on négocie quelque chose qu'un membre de sa famille (et vous-même) désespère. Que vous ayez obtenu ce prix inférieur ou non ($ 300) n'est pas la leçon à tirer. La leçon, c'est que nous avons acheté le tapis Beni original du Maroc, et tant pis s'il ne fait pas sourire Sarah. Moi aussi, bien sûr.
Si le jus mérite d'être pressé ? Eh bien, je le pense. Tu as payé cher pour un sourire.
Comment venir à la sorcière
Plus tu en dis, plus tu as peur
Le suivi numéro un en négociation est très révélateur. Face à une situation inconfortable comme le silence, les gens ont tendance à combler le vide. Le vendeur de tapis n'a pas besoin de savoir que vous avez déjà imaginé l'emplacement du tapis chez vous, ni que vous disposez peut-être d'un crédit suffisant. Partager ce type d'informations affaiblit votre position dans la situation, ce qui rend difficile la défense du prix.
Ouvrir
Si l'intention est de négocier, pourquoi ouvrir la négociation avec le montant exact que vous êtes prêt à payer ou à accepter ? Proposez plutôt un prix inférieur aux prévisions. Ce faisant, trois choses se produisent. Premièrement, vous convertissez les attentes du vendeur, c'est-à-dire que vous pouvez modifier ses idées initiales – à la baisse – quant au montant que vous êtes prêt à payer. Deuxièmement, vous le faites pour en faire un peu. Oui, j'ai bien compris ! Vous pourrez ainsi présenter des concessions sur le prix (bien que de manière planifiée) afin d'invoquer la loi de réciprocité. Troisièmement, vous testez l'hypothèse de l'arrêt du vendeur. Cela vous permet d'évaluer sa réaction comportementale et, souvent, de conclure une affaire. (N'oublions pas que le propriétaire habituel d'un étal de souk au Maroc est un maître du flinch !)
Obtenez d'abord votre numéro
Souvent, permettre à l'autre partie de discuter de son numéro en premier revient à négocier, ce qui peut parfois être approprié. Certains joueurs provoquent cette situation en lui permettant de jouer à partir de la proposition initiale et ainsi de définir son plan de déplacement. Cependant, si vous laissez le propriétaire partir en premier, vous lui permettrez involontairement d'acquérir la « fonctionnalité du terrain » et de risquer de modifier votre suggestion initiale en fonction de ses attentes perçues. Essayez de mettre votre numéro sur la table en premier, puis observez les signaux comportementaux qui déterminent s'il est en mesure d'accepter votre position. Les négociateurs habiles mènent la danse et suivent rarement.
Garniture
Faites votre première suggestion et préparez-vous à une contre-suggestion. Au moment opportun, essayez de ne pas modifier votre prix, privilégiez le silence. Ensuite, nous répétons votre position et laissons le silence s'installer à nouveau. Après un certain temps, vous commencerez à agir par quantités toujours plus réduites. Affirmer votre position peut mener à des accords plus avantageux, en plus de réduire la générosité que de nombreux mouvements importants manifestent en cas de compromis difficile. N'oubliez jamais que les gens apprécient les choses difficiles à obtenir. Faites-les travailler pour cela. Au Maroc, tout cela fait partie du plaisir !
auteur
Mike Camens Il est le partenaire, dans Partenariat GapIl dirige la stratégie de négociation et les services de conseil. Fort d'une expérience dans le secteur de la défense et du conseil aux États-Unis, Mike a dirigé une équipe répartie sur le continent américain, au Royaume-Uni, au Moyen-Orient, en Europe du Nord et en Afrique. Son parcours, initialement nourri de rêves, l'a conduit à devenir joueur professionnel de Pisbul, à résoudre les conflits et à conclure des accords, et à bâtir sa carrière sur des négociations à haut risque. Depuis son retour aux États-Unis en 2019, Mike a continué de piloter la croissance commerciale et de fournir des solutions stratégiques à ses clients dans toute l'Amérique du Nord.
