Von Mike Kamens
Mike Kamens widmete sich während seiner Karriere der Verfeinerung seiner Verhandlungskunst. Ein Besuch bei einem marokkanischen Zauberer mit seiner Frau zeigte jedoch, wie sich die meisten neuen Fähigkeiten verbessern lassen, wenn Emotionen ins Spiel kommen.
„Meine Frau ist intelligenter, kreativer und nachdenklicher als ich – mit einer Schönheit, die ich ihr oft verzeihe. Ich war stolz darauf, ein starker Verhandlungsführer zu sein, aber bei den Zauberern von Marrakesch habe ich schnell entdeckt, dass Gedanken und Strategien ins Stocken geraten können, wenn menschliche Emotionen die Initiative ergreifen.“
Aber ich stelle mir eine anständige Verhandlung vor, und wenn ich zwischen uns wählen muss, werde ich es wagen, dass ich vielleicht noch ein wenig länger in der Welt stehe Kommerzielle Verhandlungen. Wenn ich das alles bedenke, folge ich einer Geschichte.
Die Reise beginnt
Meine Frau und ich sind am 1. März 2017 von Amerika in das Vereinigte Königreich gezogen. Unter den vielen aufregenden Möglichkeiten, die diese kontinentale Transformation bot, gab es nichts Aufregenderes, als außerhalb der fünfzig Staaten an ferne, magische Orte zu reisen.
Es wird schnell auf Februar 2018 verschoben und die besten Pläne geschmiedet … Abgesehen von Geschäftsreisen zu einigen Orten im Vereinigten Königreich habe ich mit Sarah und mir seit ihrem Umzug nach London nur eine einzige richtige Reise unternommen. Und zwar nach Paris – noch nicht weit und nicht weit, aber magisch. Trotz aller Verlockung eleganter und gemütlicher Bars haben wir nach einigen Besuchen immer wieder neue Orte aufgesucht. Irgendwo mit Mystik und Flair, irgendwo voller Aufregung und vielleicht auch nur Gefahr. Irgendwo mit … Kindertreffs. (Ja, ich habe einen dreijährigen Sohn, einen Rechtshänder. Falls Sie sich fragen: „Warum bringe ich ihn mit?“, dieses Gespräch ist für ein anderes Mal.) Wir haben uns für die Wunder von Marrakesch entschieden.
Uns war bewusst, dass Marokko mittlerweile ein beliebtes Reiseziel ist, doch für diese amerikanische Familie, die am wenigsten von der Welt reist, erschien Afrika sehr aufregend, ganz zu schweigen von den tollen Einkaufsmöglichkeiten. Da Designer seit langem (zumindest für Architekten-Abonnenten) tüfteln, könnten Sarah und ich uns nach einem echten marokkanischen Teppich sehnen, der nicht in großen Mengen von Herstellern wie Pottery Barn produziert und verkauft wird. Er deckte nicht nur dieses seltsame und magische Reiseziel ab, sondern war auch eine kluge Wahl für den Verbraucher.
In der Hexe
Mit dem malerischen Atlasgebirge im Hintergrund begannen wir unser Abenteuer, bei dem wir schnell lernten, dass der Geschmack mehr Herausforderungen mit sich bringt als das lokale Essen. Das Kamelreiten ist für manche alltäglich, für andere (ich) jedoch aufregend. Jeder Tag war wichtig. Alles in allem schien dies eine perfekte Reise zu sein.
An unserem dritten Tag beschlossen wir, dass unser Sohn seinen eigenen Urlaub verdient (Iqra: Morgen im Kinderclub des Hotels), und wir machten uns auf den Weg – naive Amerikaner, die die Freuden und Herausforderungen des Tourismus suchen. Wir bereiteten uns vor – Mann, haben wir uns präsentiert. Wir und Sarah besprachen auf der Reise, dass wir Entscheidungen manchmal emotional treffen und dass die Möglichkeit, unsere bevorstehenden Teppiche zu kaufen, eine Strategie sein sollte.
„Die Verhandlung sollte nicht von Emotionen getrieben sein“, riet Sarah klugerweise und fügte hinzu, dass erfolgreiche Verhandlungen darin bestehen, „die Körpersprache der anderen Partei zu lesen und sich entsprechend anzupassen und das Verhalten der anderen Partei in unseren Sinne zu lenken.“
Sie schüttelte meine Frau mit dem Kopf, bestätigte, dass sie verstanden hatte und bereit war, meine Arbeit zu sehen. Zu sagen, dass ich sehr zuversichtlich war, wäre übertrieben. Aber auf Augenhöhe sage ich, dass ich darauf bedacht war, eine höhere Unterschätzung zu sein.
Nachdem wir vor Männern gewarnt worden waren, die Affen auf ihren Schultern haben und die für ihr Image unvermindert auf Dirham aus sind, gab Sarah eine eindringliche und dauerhafte Warnung, als wir aus der Kabine stiegen: „Es besteht keine Notwendigkeit, natürlich schön, höflich und attraktiv zu sein.
Wir schafften es mindestens drei Meter weit. Sarah streckte uns die Hand entgegen und sagte freundlich: „Guten Morgen!“ Das unangenehme Gefühl machte sich sofort bemerkbar. Ein Tier, das wir nur sahen, saß auf der anderen Seite des Käfigs auf seiner Schulter. Mehrere Hundert Dirham später und ein oder zwei wunderschöne Bilder.
Perfekte Falle
Selten übertreffen Dinge die Erwartungen. In diesem Fall war der Zauberer genau so, wie er es sich vorgestellt hatte, und sogar noch aufregender. Wir bahnten uns unseren Weg durch das weite Meer der Verkäufer, von denen jeder sagte, dass ihre Preise für uns möglicherweise niedriger als üblich seien, weil wir „die ersten Makler des Tages sind und das Glück bringt!“ Wir lächelten, als wir uns kannten. Was ist Glück, nicht wahr? Wer hätte gedacht, dass wir unter den Hunderten von Einheimischen und Touristen, die sich nicht entschuldigen ließen, die Ersten waren, die etwas kauften, an jedem Stand, von jedem Verkäufer?
Wir hatten eine Agenda, einen Plan – und da wir ein Kind im Kids Club trainierten, mussten wir relativ schnell zurück – also machten wir uns in aller Eile auf die Suche nach einem Teppich, der Freude (Eleganz) in unser Leben und unser Zuhause bringen würde.
Wie so oft geschahen die Dinge im Handumdrehen. Ein Freund unseres Freundes führte uns an einer erlesenen Anzahl namhafter Web- und Mischanbieter vorbei. Leuchtendes Rot, Grün und Blau trieben uns schnell durch die Haartür, als wir sie betreten hatten, in die Tiefen eines riesigen Haargeschäfts aller Zeiten. Bischof und Treppe waren wunderschön gestaltet, reich an gekonnten Designs des Thuja-Verarbeiters, umgeben von einer wunderbaren Teppichsammlung, die wir je gesehen haben. Tatsächlich dürfte es Tausende davon geben.
Bei der Tea Mint Show wurde es nicht akzeptiert, aber sie wurden eingeschenkt und genippt, wir nahmen sie und machten daraus ein Einkaufs- oder vielmehr ein Kauferlebnis wie alles andere. Nach einer gefühlten Stunde (zwölf Minuten oder so) fanden wir die Größe, Eleganz und Aussicht, die wir wollten (sie).
Verhandlung
Jetzt war ich an der Reihe. Ich glänzte auf der Bühne und mein Job als „großartiger Verhandlungsführer“ begann. Ausgestattet mit einem Master-Abschluss in Verhandlungsführung, erfolgreichen Berufserfahrungen und sechs Jahren Berufserfahrung bei TGP war ich bereit.
Die Musik begann und der Tanz begann.
„$ 600“, sagte der Mann mit einem attraktiven Lächeln.
„Nein danke“, sagte ich. Nennen Sie unbedingt die Nummer, damit es nicht glaubwürdig wirkt. „Hören Sie auf einen Freund, wir sind gerade im Souk angekommen, also schauen wir uns andere Verkäufer an und kommen dann wieder.“ Es ist klar, dass er diesen (und jeden anderen) Spruch schon einmal gehört hat. Er hat nun Engagement gegen etwas Verletzendes eingetauscht, und sein Lächeln signalisierte unseren Wechsel von „Al-Fals“ zu „Swinging“. Hin und her, wir sind wie zwei Profis am Werk, die Taktiken und Handelstechnologien anwenden und dabei den Preis des Tages weiterverfolgen. Als wir etwa $ 300 erreichten, dachte ich, wir wären endlich am Ziel.
Unser Verschwinden.
Es war nicht ihr Fehler. Eigentlich hatte niemand Unrecht. Es kriecht einem über den Rücken, und ehe man sich versieht, bricht diese infiltrierte, völlig emotionale Welle aus. „Das scheint fair. Wir können es auf die Rechnung schreiben!“, kam es unschuldig über Sarahs Lippen. Um es klar zu sagen, ich dachte auch.
Schneller als das Blitzen, das hatten wir. Die wahrgenommene Autorität wurde durch die Verhandlungsstunde beeinträchtigt, und meine Talente traten zugunsten der Bestürzung in den Hintergrund. Mein geschickter Freund löste sich von der 60:40-Aufteilung der Aufmerksamkeit, die uns galt, und ging entschieden zu 90:10 über. Sarah war nun Gegenstand seiner Emotionen. Aus einem Teppich wurde ein „Deal“ in zwei, und $ 300 ist nun „besser und endgültig“. Als ob es so etwas gäbe oder ob es so etwas überhaupt gäbe.
Ich werde Ihnen das Ergebnis zum Schutz des Egos und der Ehe liefern, aber ich weiß eines nicht. Sie können sich mit makellosen Fähigkeiten, massivem Lernen, professionellen Werkzeugen und Taktiken in Verhandlungen. Allerdings kann keiner von ihnen mit der puren menschlichen Leidenschaft mithalten, die man empfindet, wenn man über etwas verhandelt, das ein Familienmitglied (und man selbst) verzweifelt. Ob man diesen Preis günstiger bekommen hat oder nicht, ist hier nicht die Lehre. Die Lehre daraus ist, dass wir den originalen Beni-Teppich aus Marokko gekauft haben, und ein Fluch, wenn er Sarah nicht zum Lächeln bringt. Mich natürlich auch.
Ob der Saft Druck verdient? Nun, das denke ich auf jeden Fall. Für ein Lächeln hast du viel bezahlt.
Wie kommt man zur Hexe?
Je mehr du sagst, desto mehr Angst hast du
Die wichtigste Regel bei Verhandlungen ist vielsagend. In einer unangenehmen Situation wie Schweigen neigen Menschen dazu, die Lücke zu füllen. Der Teppichverkäufer muss nicht wissen, dass Sie sich bereits vorgestellt haben, wo der Teppich zu Ihnen nach Hause kommt, oder dass Sie möglicherweise noch Geld für den Kauf übrig haben. Das Teilen solcher Informationen schwächt Ihre Position in der Situation, was es schwierig macht, beim Preis zu bleiben.
Offen
Wenn Sie verhandeln wollen, warum geben Sie dann am Anfang den genauen Betrag an, den Sie zahlen oder akzeptieren werden? Geben Sie stattdessen weniger als erwartet an. Dadurch passieren drei Dinge: Erstens verändern Sie die Erwartungen des Verkäufers, d. h. Sie können seine anfängliche Vorstellung vom zu zahlenden Betrag – nach unten – verändern. Zweitens geben Sie ihm etwas nach. Ja, ich habe richtig gehört! Sie können Preiszugeständnisse machen (wenn auch geplant), um das Gesetz der Gegenseitigkeit anzuwenden. Drittens testen Sie die Annahme des Verkäufers, der sich zurückhalten möchte. So können Sie seine Reaktion einschätzen und oft den Deal weiter vorantreiben. (Bedenken Sie jedoch, dass der durchschnittliche Besitzer eines Souk-Stands in Marokko ein Meister des Zurückschreckens ist!).
Holen Sie sich zuerst Ihre Nummer
Oftmals ist es ein guter Verhandlungsansatz, die Gegenpartei zuerst über ihre Zahl sprechen zu lassen, und das kann manchmal angebracht sein. Menschen schaffen es, vom ursprünglichen Vorschlag auszugehen und so ihren Handlungsplan festzulegen. Wenn Sie jedoch dem Eigentümer erlauben, zuerst zu gehen, ermöglichen Sie ihm ungewollt, den „Heimvorteil“ zu erlangen und riskieren, Ihren ursprünglichen Vorschlag aufgrund seiner vermeintlichen Erwartungen zu ändern. Versuchen Sie, zuerst Ihre Zahl auf den Tisch zu legen und achten Sie dann auf Verhaltenssignale, die bestimmen, ob die Gegenpartei Ihrer Position gerecht werden kann. Geschickte Verhandlungsführer führen und folgen selten.
Trimmen
Machen Sie Ihren ersten Vorschlag und bereiten Sie sich auf einen Gegenvorschlag vor. Versuchen Sie, bei der Entscheidung nicht von Ihrem Preis abzuweichen, sondern schweigen Sie. Wiederholen Sie dann Ihre Position und lassen Sie die Stille erneut einwirken. Nach einiger Zeit beginnen Sie, sich in immer geringeren Mengen zu bewegen. Die Festlegung Ihrer Position kann zu nützlicheren Deals führen und die Großzügigkeit, die wichtige und viele Bewegungen bei schwierigen Kompromissen zeigen, verringern. Denken Sie immer daran, dass Menschen Dinge schätzen, die schwer zu bekommen sind. Lassen Sie sie dafür arbeiten. In Marokko macht das alles Spaß!
Autor
Mike Camens Er ist der Partner, in Gap-PartnerschaftEs leitet die Verhandlungsstrategie und Beratungsdienste. Mit einem Hintergrund in der globalen US-Verteidigung und in Beratungsfunktionen leitete Mike ein Team in Nord- und Südamerika, Großbritannien, dem Nahen Osten, Nordeuropa und Afrika. Sein Weg, den er zunächst mit Träumen nährte, führte ihn zu einem professionellen Pisbul-Spieler, der Konflikte löste, Geschäfte abschloss und seine Karriere in risikoreichen Verhandlungen aufbaute. Seit seiner Rückkehr in die USA im Jahr 2019 hat Mike das kommerzielle Wachstum weiter vorangetrieben und Kunden in ganz Nordamerika strategische Lösungen angeboten.
