بقلم مايك كامينز
قضى مايك كامينز حياته المهنية في صقل مهارات التفاوض. إلا أن زيارةً لساحر مغربي برفقة زوجته كشفت كيف يُمكن تطوير مهاراته الصحفية عندما تُدخل العاطفة في المعادلة.
زوجتي أذكى مني وأكثر إبداعًا وعمقًا في التفكير، بجمالٍ لا أغفره غالبًا. لطالما كنتُ فخورًا بنفسي لكوني مفاوضًا بارعًا، لكنني سرعان ما اكتشفتُ في سحرة مراكش أن الفكر والاستراتيجية قد يتعثران عندما تتولى العاطفة الإنسانية زمام المبادرة.
ولكنني أتخيل نفسي مفاوضًا لائقًا، وإذا كان عليّ الاختيار بيننا، فسوف أجازف بأنني قد أبقى في العالم لفترة أطول قليلاً. المفاوضات التجارية. فكر في كل هذا والآن أتابع القصة.
تبدأ الرحلة
انتقلت أنا وزوجتي إلى المملكة المتحدة من أمريكا في الأول من مارس/آذار 2017. ومن بين الفرص المثيرة العديدة التي أتاحها هذا التحول القاري، لم يكن هناك ما هو أكثر إثارة من السفر خارج الولايات الخمسين إلى أماكن سحرية بعيدة.
تم تسليمه بسرعة إلى فبراير 2018، ووضع أفضل الخطط... بغض النظر عن رحلات العمل إلى بعض الأماكن في المملكة المتحدة، قمت بسارة وسارة برحلة حقيقية واحدة فقط منذ انتقالها إلى لندن. كانت تلك إلى باريس - ليست بعد وليست بعيدة، وإن كانت ساحرة. على الرغم من جاذبية الحانات الأنيقة والدافئة، بعد أن كانت كذلك منذ عدة مرات، توقفنا عن الذهاب إلى مكان جديد. مكان به سحر وفخامة، مكان مليء بالإثارة وربما مجرد خطر. مكان به... تجمع للأطفال. (نعم، لدي طفل يبلغ من العمر 3 سنوات، رجل أعسر. إذا كنت تفكر، "لماذا أحضره؟" هذه المحادثة ليوم آخر). لقد اخترنا عجائب مراكش.
لم يخفَ علينا أن المغرب أصبح وجهة سياحية إلى حد ما، ولكن بالنسبة لهذه العائلة الأمريكية الأقل سفرًا في العالم، بدت أفريقيا مثيرة للغاية، ناهيك عن كونها فرصة رائعة للتسوق. ولأن تصاميم التصميم معروفة منذ زمن طويل (على أي حال، مشتركو مجلة "هضم المهندس المعماري")، فقد نتوق أنا وسارة إلى سجادة مغربية أصلية لم تُنتج وتُعاد إنتاجها بكميات كبيرة من قِبل شركات مثل بوتري بارن. لم تقتصر هذه السجادة على تغطية هذه الوجهة الغريبة والساحرة فحسب، بل كانت أيضًا خيارًا ذكيًا للمستهلك.
في الساحرة
مع مناظر جبال الأطلس الخلابة، بدأنا مغامرتنا حيث تعلمنا سريعًا أن النكهات أكثر صعوبة من طعامي المحلي. ركوب الجمال شائع لدى البعض، ولكنه مثير للبعض الآخر (أنا)، كل يوم مهم. بشكل عام، بدت هذه الرحلة مثالية.
في يومنا الثالث، قررنا أن ابننا يستحق إجازة خاصة (اقرأ: صباحًا في نادي الأطفال بالفندق)، وذهبنا، وهم أمريكيون ساذجون، يبحثون عن أفراح وتحديات السائح. أعددنا - يا رجل، لقد قدمنا عرضًا رائعًا. ناقشنا مع سارة خلال الرحلة أننا أحيانًا نتخذ قرارات عاطفية، وأن فرصة شراء سجادنا الوشيك يجب أن تكون استراتيجية.
"لا ينبغي أن تكون المفاوضات مدفوعة بالعاطفة"، نصحت سارة بحكمة، مضيفة أن المفاوضات الناجحة يمكنها "قراءة لغة جسد الطرف الآخر والتكيف وفقًا لذلك، وتحويل سلوك الطرف الآخر إلى ما يخدم مصالحنا".
هزت زوجتي رأسها، مؤكدةً فهمها، ومستعدةً لرؤية عملي. لو قلتُ إنني كنتُ واثقًا جدًا، لكان ذلك مبالغةً فيه. ولكن في المقابل، أقول إنني كنتُ حريصًا على أن أكون أقل تقديرًا.
بعد أن حذرتنا سارة من الرجال الذين يحملون القرود على أكتافهم، والذين لا يتورعون عن الدراهم من أجل الصورة، وجهت لنا تحذيراً حازماً وتحذيراً دائماً عندما خرجنا من الكابينة: "ليس من الضروري أن تكوني جميلة طبيعية، مهذبة، جذابة.
قطعنا مسافة ثلاثة أمتار على الأقل. تلقّت سارة أول يد ممدودة في طريقها، قائلةً بلطف: "صباح الخير!". غمرنا شعورٌ بالانزعاج فورًا. كان الحيوان الوحيد الذي واجهناه هو الجانب الآخر من القفص، جالسًا على كتفه. بعد مئات الدراهم، وصورة أو اثنتين جميلتين.
فخ مثالي
نادرًا ما تتحقق الأشياء في الحياة أو تتجاوز التوقعات. في هذه الحالة، كان الساحر كما تخيله تمامًا، بل وأكثر إثارة. شقنا طريقنا عبر بحرٍ واسع من البائعين، ويقول الجميع إن أسعارهم قد تكون أقل من المعتاد بالنسبة لنا لأننا "أول بائع في ذلك اليوم، وهذا حظ سعيد!" ابتسمنا لبعضنا البعض. ما هو الحظ السعيد، أليس كذلك؟ من كان ليتخيل أننا من بين مئات السكان المحليين والسياح الذين لا يمكن تبريرهم، كنا أول من يشتري أي شيء، في أي كشك، من أي بائع؟
كان لدينا جدول أعمال وخطة - وكان لدينا طفل يتدرب في نادي الأطفال، وكنا بحاجة إلى العودة بسرعة نسبيًا - لذلك ذهبنا على عجل في الأكشاك المتعرجة، بحثًا عن سجادة من شأنها أن تجلب السعادة (الأناقة) إلى حياتنا ومنزلنا.
كما هو الحال دائمًا، حدثت الأمور في لحظة. صديق صديقنا، وقادنا إلى جانب عدد من مُقدّمي خدمات النسيج والمزج المتميزين. لقد تأثرنا بسرعة بدرجات اللون الأحمر النابضة بالحياة، والخضراوات، والأزرق، عبر باب الشعر قبل دخولنا، في أعماق متجر شعر كبير جدًا من أي وقت مضى. صُمّم الأسقف والسلالم بشكل جميل، غني بالتصاميم الماهرة لمعالج ماستر ثويا، محاطًا بمجموعة رائعة من السجاد لم نرَ مثلها من قبل. في الواقع، يجب أن يكون هناك الآلاف.
مع عرض شاي النعناع، لم يُقبل، بل سكبناه وارتشفناه، فأخذناه وجعلناه تجربة تسوق، أو بالأحرى تجربة إنفاق كأي شيء آخر. بعد ما بدا وكأنه قرابة الساعة (اثنتي عشرة دقيقة تقريبًا)، وجدنا المساحة والأناقة والإطلالة التي تمنيناها (هي).
التفاوض
الآن جاء دوري. تألقتُ على المسرح، وبدأتُ عملي "مفاوضًا بارعًا". متسلحًا بشهادة ماجستير في المفاوضات، وخبرة مهنية ناجحة، وست سنوات من العمل لدى TGP، كنتُ مستعدًا.
بدأت الموسيقى، وبدأ الرقص.
"$ 600،" قال الرجل بابتسامة جذابة.
"لا، شكرًا"، قلتُ، تأكد من ذكر الرقم حتى لا يُعطيه مصداقية. "استمع إلى صديق، لقد وصلنا للتو إلى السوق، لذا سنذهب لنرى بائعين آخرين ونعود." من الواضح أنه سمع هذه الجملة (وكل جملة أخرى) من قبل. لقد استبدل الآن المشاركة بشيء من الإساءة، وأشارت ابتسامته إلى انتقالنا من "الفالس" إلى "التأرجح". ذهابًا وإيابًا، كنا متأثرين، محترفان في العمل، تكتيكات وتقنيات التداول مع الاستمرار في سعر السعر. عندما وصلنا إلى حوالي $300، ظننتُ أننا وصلنا أخيرًا إلى مكان ما.
اختفائنا.
لم يكن خطأها. في الحقيقة، لم يكن أحد مخطئًا. يتسلل إليك، وقبل أن تدرك ذلك، يقفز هذا الشعور المتسلل والمُسمى بالكامل. "يبدو هذا عادلًا. يمكننا أن ننسب الفضل إليه!" خرج هذا الكلام ببراءة من شفتي سارة. لنكن واضحين، كنت أفكر أيضًا.
أسرع من الوميض، كنا كذلك. تأثرت السلطة المُتصوَّرة بساعة التفاوض، وتراجعت مواهبي أمام الحسم. ابتعد صديقي الماهر عن تقسيم الاهتمام الذي كان بيننا بنسبة 60-40، وأصبح بنسبة 90-10 بقوة. أصبحت سارة الآن محور عواطفه. أصبحت سجادة واحدة "صفقة" بين اثنتين، و$ 300 الآن "أفضل ونهائي". كما لو كان هناك، أو إن كان، شيء من هذا القبيل.
سأقدم لك النتيجة لحماية نفسك وزواجك، لكنني لا أعرف شيئًا. يمكنك تسليح نفسك بمهارة لا تشوبها شائبة، وتعلمٍ واسع، وأدوات احترافية، و... التكتيكات في التفاوضومع ذلك، لا أحد منهم يُضاهي الشغف الإنساني الصادق الذي تشعر به عند التفاوض على شيءٍ يُثير شفقة أحد أفراد عائلتك (وأنت). سواءٌ حصلت على هذا السعر الأقل أم لا، فإن $ 300 ليس هو العبرة هنا. العبرة هنا هي أننا اشترينا سجادة بني الأصلية من المغرب، وهي لعنةٌ إن لم تُسعد سارة. وأنا أيضًا، بالطبع.
هل يستحق العصير الضغط؟ حسنًا، أعتقد ذلك بالتأكيد. لقد دفعت ثمنًا باهظًا مقابل ابتسامة.
كيفية الوصول إلى الساحرة
كلما تكلمت أكثر، كلما زاد خوفك
المراقبة الأساسية في التفاوض لها دلالة كبيرة. فعندما يواجهون موقفًا غير مريح كالصمت، يميل الناس إلى ملء الفراغ. لا يحتاج بائع السجاد إلى معرفة أنك قد تخيلت مسبقًا مكان وضع السجادة في منزلك، أو أن لديك مساحة كافية على بطاقة الائتمان للشراء. فمشاركة هذا النوع من المعلومات تُضعف موقفك في الموقف، مما يُصعّب عليك تحديد السعر.
يفتح
إذا كانت النية هي التفاوض، فلماذا تبدأ بالمبلغ المحدد الذي ستدفعه أو تقبله؟ بدلاً من ذلك، افتح بتكلفة أقل من المتوقع. عندما تفعل ذلك، تحدث ثلاثة أشياء. أولاً، يمكنك تحويل توقعات البائع، أي يمكنك تغيير أفكاره الأولية - في اتجاه تنازلي - حول المبلغ الذي ستدفعه. ثانيًا، أنت تفعل ذلك لإعطاء القليل منه. نعم، لقد سمعت بشكل صحيح! ستتمكن من إظهار تنازلات السعر (وإن كان بطريقة مخططة) من أجل استدعاء قانون المعاملة بالمثل. ثالثًا، أنت تختبر افتراض توقف البائع. يمكن أن يسمح لك بقدرتك على قياس رد فعلهم السلوكي، وغالبًا ما يسمح لك بزيادة المزيد من الصفقة. (مع الأخذ في الاعتبار أن المالك العادي لسوق الأكشاك في المغرب هو سيد فلينش!).
احصل على رقمك أولاً
غالبًا ما يكون السماح للطرف الآخر بالتحدث عن رقمه أولًا بمثابة تفاوض، وقد يكون هذا مناسبًا في بعض الأحيان. يُسبب الناس ذلك بسماحهم لهم بالتمرير من الاقتراح الأولي، وبالتالي تحديد خطة تحركهم. ومع ذلك، إذا سمحت للمالك بالمغادرة أولًا، فستسمح له دون قصد بالحصول على "ميزة الملعب الرئيسي"، والمخاطرة بتغيير اقتراحك الأولي بناءً على توقعاته المتصورة. حاول طرح رقمك على الطاولة أولًا، ثم راقب الإشارات السلوكية التي تحدد مدى قدرتهم على تلبية عرضك. المفاوضون الماهرون يقودون، ونادرًا ما يتبعون.
تقليم
قدّم اقتراحك الأولي واستعد لاقتراح مضاد. عند الحاجة، حاول ألا تتراجع عن سعرك، بل التزم الصمت. ثم نكرر موقفك ونترك الصمت ليعود. بعد فترة، تبدأ بالتحرك بكميات متناقصة باستمرار. تثبيت موقفك قد يؤدي إلى صفقات أكثر فائدة، بالإضافة إلى التخلص من الكرم الذي تُظهره التحركات المهمة والمتعددة في حالة التنازلات الصعبة. تذكر دائمًا أن الناس يقدرون الأشياء التي يصعب الحصول عليها. اجعلهم يعملون من أجلها. في المغرب، كل هذا جزء من المتعة!
مؤلف
مايك كامينز وهو الشريك في شراكة الفجوةيقود مايك استراتيجية التفاوض والخدمات الاستشارية. بخبرة تمتد إلى أدوار الدفاع والاستشارات العالمية في الولايات المتحدة، قاد مايك فريقًا في جميع أنحاء الأمريكتين والمملكة المتحدة والشرق الأوسط وشمال أوروبا وأفريقيا. تحولت رحلته، التي غذّاها في البداية بالأحلام، إلى لاعب محترف في بيسبول، نحو حل النزاعات وإبرام الصفقات، وصقل مسيرته المهنية في المفاوضات عالية المخاطر. منذ عودته إلى الولايات المتحدة عام ٢٠١٩، واصل مايك قيادة النمو التجاري وتقديم حلول استراتيجية للعملاء في جميع أنحاء أمريكا الشمالية.
